شاخص فروش افزایشی، تلاش‌های بازاریابی برای افزایش درآمد ناشی از فروش را اندازه‌گیری می‌کند. این شاخص، بر روی ارتباط نزدیک بین فروش و بازاریابی تاکید دارد و نشان می‌دهد سازمان‌ها چگونه می‌توانند از این رابطه سود ببرند. بازاریابی سرنخ‌های فروش تایید صلاحیت شده را جذب می‌کند و فروش، این سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند. فروش افزایشی معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌وکار از روش‌های تبلیغاتی و ترویجی برای جذب و اغوا مشتریان برای خرید بیشتر استفاده می‌کند به عبارت ساده‌تر فروش افزایشی، مشتری را وادار می‌کند تا بیشتر از بودجه‌ای که برای خرید در نظر گرفته بود، خرید کند.
نحوه ی محاسبه فروش افزایشی
شما با ارزیابی این شاخص می‌توانید، موفقیت‌آمیز بودن تلاش‌های تیم بازاریابی و فروش خود را ارزیابی کنید. با این حال، موارد بسیاری هستند که ممکن است بر فروش افزایشی شما تاثیر بگذارد و تلاش‌های تیم بازاریابی و فروش شما فقط یکی از آنهاست. به عنوان مثال: اگر شما شیرینی‌فروشی آنلاین داشته باشید، فروش شیرینی شما در روزهای قبل از عید نوروز و چند روز بعد از عید، احتمالا افزایش پیدا خواهد کرد. لذا شما نمی‌توانید این را دلیلی برای موفقیت کمپین بازاریابی و تلاش تیم بازاریابی خود تلقی کنید. لذا بهتر است این شاخص را در کنار دیگر شاخص‌های بازاریابی دیجیتال مانند : بازگشت سرمایه بازاریابی(در این مقاله این فاکتور را به طور مفصل توضیح داده‌ایم) ارزیابی کنید.
شاخص فروش افزایشی یکی از روش‌های ثابت برای اندازه‌گیری و سنجش بازگشت سرمایه‌گذاری در بازاریابی است زیرا درآمد جدیدی که می‌تواند به طور مستقیم مرتبط با کمپین بازاریابی آنلاین و آفلاین باشد را نشان می‌دهد. مشکل تیم بازاریابی این است که کمپین‌ها ممکن است سرنخ یا فروش جدیدی را به طور غیرمستقیم تولید کنند. به عنوان مثال : یک بنر تبلیغاتی با حجم بالایی از بازدید ممکن است افراد را به انجام هدف مورد نظر شما تشویق کند. ولی اتفاقی دیگر بیفتد، بازدیدکننده ممکن است بنر تبلیغاتی شما را مشاهده کند ولی مستقیم روی بنر شما کلیک نکند و نام سایت و یا محصول شما را در صفحه‌ای جدید از مرورگر تایپ کند و به سایت شما برسد. این بازدیدکننده در واقع هدف شما را بدون کلیک بر روی بنر تبلیغاتی شما محقق کرده است. نتیجه در این شرایط یکسان است اما مسیر و اعتبار برای تکمیل متفاوت خواهد بود.
شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها
اگر قصد دارید از شاخص فروش افزایشی در داشبورد خود استفاده کنید. بهتر است شاخص‌هایی مانند شاخص‌های زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.
- بازگشت سرمایه بازاریابی
- نرخ تبدیل آنلاین
- درآمد حاصل از منابع ترافیکی (در ادامه مقاله)
۳. درآمد حاصل از منابع ترافیک (Revenue by Traffic Source)
شاخص درآمد حاصل از منابع ترافیک، درآمدی که از کانال‌های مختلف نظیر شبکه‌های اجتماعی، جستجوی ارگانیک (گوگل)، تبلیغات یا لینک‌های تبلیغاتی و ارجاعی حاصل می‌شود را اندازه‌گیری می‌کند.
چند توصیه از متخصصان تجارت الکترونیک : چرا درآمد حاصل از منابع ترافیکی، شاخصی حیاتی است ؟
- اطلاعاتی که رشد و یا کاهش ترافیک ورودی از منابع ترافیکی مختلف را نشان می‌دهد بسیار جالب است چرا که به شما کمک می‌کند، روندهای جدید رفتاری مشتریان را شناسایی کنید و بفهمید که در کدام قسمت باید سرمایه بازاریابی‌تان را خرج کنید.
- کدام منبع ترافیکی، بازدیدکننده‌هایی که به خریدار تبدیل می‌شوند را برای شما به ارمغان می‌آورد؟ یا به عبارت دیگر کدام منبع ترافیکی درآمد بیشتری برای شما ایجاد می‌کند؟ اگر پول باعث گردش زمین میشه. گوگل باعث گردش دنیای وب میشه! سهم گوگل از درآمدهای حاصل از منابع ترافیکی در حدود ۶۷ درصد است که ۴۲ درصد آن ناشی از جستجوی ارگانیک است و ۲۵ درصد آن متعلق به CPC می‌باشد. بعد از گوگل، بهترین کانال غیرمستقیم درآمدی، ایمیل است. در واقع گوگل و ایمیل تقریبا سه‌چهارم درآمدها ( ۷۳% ) را پوشش می‌دهند.
- درآمد حاصل از منابع ترافیکی به شما نشان می‌دهد که مشتریان شما بیشتر از کدام کانال‌ها هستند. اگر شما فقط بازدید‌ها و یا تراکنش‌ها را پیگیری کنید، نیمی از داستان را از دست داده‌اید. شما تنها تعداد محدودی شانس برای رسیدن به مشتریان بیشتر و ارزشمندتر دارید و اگر زمان و پول خود را در منبعی غیرقابل اطمینان خرج کنید، درآمد شما کاهش پیدا خواهد کرد.
نحوه ی محاسبه شاخص درآمد حاصل از منابع ترافیکی
مثال تصویری
در زیر یک نمونه از چگونگی نمایش این شاخص را در داشبورد تجارت الکترونیک خود مشاهده کنید.
