نرخ تبدیل قیف فروش (Funnel Conversion Rate)

به سرنخ‌های منتخب بازاریابی  MQL گفته می‌شود. شاخص نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش درصد افرادی هستند که بیشتر از دیگران به محصول شما علاقه نشان داده‌اند ولی هنوز به طور کامل به شرکت شما متعهد نیستند. ایده‌آل است که شما به سرنخ‌های خاصی اجازه بدهید که به قسمت سرنخ‌های منتخب بازاریابی راه یپدا کنند که این کار تنها با طراحی فرم‌های خاص امکانپذیر خواهد بود. مخصوصا افرادی که در پایین قیف فروش شما هستند مانند کسانی که درخواست نسخه آزمایشی محصول شما را داده‌اند، یا راهنمای خرید را مطالعه کرده‌اند و یا دیگر راه‌های تماسی که برای خرید وجود دارند را انجام داده‌اند.

سرنخ‌های منتخب فروش ( Sales Qualified Lead ) که به آن SQL نیز می گویند، افرادی هستند که تیم فروش، آنها را برای پیگیری فروش مستقیم پذیرفته است. با استفاده از این مرحله شما می‌توانید هماهنگی بیشتری بین تیم بازاریابی و فروش خود با توجه به کیفیت و حجم سرنخ‌هایی که به سمت تیم فروش روانه می‌کنید ایجاد کنید. با نظارت بر نرخ تبدیل در این مرحله، تیم شما قادر به شناسایی فرصت‌های بالقوه برای بهبود چرخه کلی فروش خواهد بود.

شاخص فروش نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش، درصد افرادی که بعد از تایید و انتخاب توسط تیم بازاریابی، مورد تایید تیم فروش نیز واقع شده‌اند. این یکی از بهترین روش‌ها برای تعیین کیفیت سرنخ‌های فروش و یک شاخص عالی از نحوه گزینش سرنخ‌ها توسط تیم بازاریابی‌تان است و اینکه چگونه با غربالگری سرنخ‌های فروش منجر به حفظ کیفیت خطوط فروش می‌شوند.

نحوه محاسبه نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش 

مزایا

• مدیران اجرایی با ارزیابی نرخ تبدیل MQL  به SQL می‌توانند کارایی نمایندگان توسعه فروش شرکت را پیگیری کنند.
• درک می‌کنید که آیا مسئله‌ای در مورد کیفیت سرنخ‌های ارسالی از تیم بازاریابی به فروش وجود دارد یا خیر.

معایب

این شاخص نیز مانند شاخص نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب فروش به مشتری می‌تواند براساس میانگین زمان چرخه فروش شما منحرف شود. پس اگر چرخه فروش شما چندین ماه طول بکشد،  نگاه به MQL هایی ( سرنخ‌های منتخب بازاریابی) که بعد از یک ماه به SQL تبدیل می‌شوند به شما داستان دقیقی نمی‌گوید چرا که هیچ انتظاری وجود ندارد که سرنخ‌های منتخب بازاریابی بعد از یک ماه به SQL تبدیل شوند. این موضوع مهم است که شما نگاهی به میانگین زمان چرخه فروش خود بیاندازید تا بفهمید که به طور میانگین در چه بازه زمانی باید انتظار تبدیل یک سرنخ منتخب بازاریابی ( MQL ) به سرنخ منتخب فروش ( SQL ) را داشته باشید و آنرا در محاسبات این شاخص به کار ببندید. به عنوان مثال: اگر زمان تبدیل سرنخ منتخب قروش به مشتری ۳ ماه باشد، شما باید تعداد معاملات یا قراردادهای خود با مشتریان را به سرنخ‌های منتخب فروش یک ماه تقسیم کنید.

باید دقت داشته باشید که نرخِ تبدیل سرنخ منتخب بازاریابی به فروش براساس منابعی که سرنخ از آنجا آمده است، متفاوت است. به عنوان نمونه خطوط فروش صدها شرکت آنالیز شد. متوسط نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش، ۱۳ درصد بوده و به طور متوسط ۸۴ روز نیز طول کشیده است. همانطور که گفتیم این نرخ بسته به منابعی سرنخ از آنجا آمده است متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال نرخ تبدیل سرنخ‌هایی که از وب‌سایت آمده‌اند، ۳۳.۳ % ، برای ارجاعات مشتری و کارمند ۲۴.۷ %، وبینارها ۸٫۵%، کمپین‌های ایمیلی ۷٫۸% بوده است.