رشد ترافیک وب‌سایت یک شاخص بازاریابی است که میزان افزایش یا کاهش بازدیدکنندگان سایت شما را نشان می‌دهد. این شاخص معمولا به صورت ماه به ماه یا سال به سال محاسبه می‌شود.
نحوه محاسبه رشد ترافیک وب‌سایت
برای محاسبه این شاخص، در ابتدا تعداد جلسات (Session) ماه یا سال گذشته را از تعداد جلسات ماه یا سال جاری کم کنید و نتیجه حاصل را بر تعداد جلسات ماه یا سال گذشته تقسیم نمایید و در آخر عدد حاصل را بر عدد ۱۰۰ ضرب کنید تا رشد ترافیک وب‌سایت شما مشخص گردد.
نرخ رشد ماهانه
X 100 [ تعداد نشست‌های ماه گذشته / ( تعداد نشست‌های ماه جاری – تعداد نشست‌های ماه گذشته ) ] = (٪) نرخ رشد ماهانه
نرخ رشد سالانه
X 100 [ تعداد نشست‌های سال گذشته / ( تعداد نشست‌های سال جاری – تعداد نشست‌های سال گذشته ) ] = (٪) نرخ رشد ماهانه
رشد ترافیکِ وب‌سایت، شاخصی است که هر مدیر بازاریابی باید آن را ارزیابی کند و سعی در بهبود و افزایش آن داشته باشد، چرا که افزایش ترافیک وب‌سایت به معنای افزایش تعداد مشتریان بالقوه شما خواهد بود. این شاخص بیانگر میزان موفقیت فعالیت‌های شما در بالای قیف فروش (به عنوان مثال رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتور جستجو و …) است.
البته تعداد زیادی شاخص در ارتباط با sessionها (تعداد جلسات ارگانیک، طول جلسه، منبع جلسه، درگیری با سایت، جلسات وبلاگ، و غیره) تعریف شده است، اما این شاخص، امکان بررسی سریع از ترافیک وب‌سایت و شیوه رشد آن را برایتان فراهم می‌کند. این شاخص یک شاخص پیشرو برای بررسی رشد سرنخ‌های فروش سایت و درآمد است.
اگر فقط رشد ترافیک وب‌سایت را دنبال کنید، ممکن است یک رشد کاذب را مشاهده کنید. این اتفاق زمانی خواهد افتاد که نرخ تبدیل شما کاهش یابد در صورتیکه تعداد جلسات شما به آرامی در حال افزایش یافتن باشد. بنابراین مهم است که هر دو نرخ ترافیک و تبدیل را با هم مقایسه کنید تا تصویر دقیقی از تلاشهای بازاریابی کلی خود بدست آورید. بررسی نرخ تبدیل به همراه این شاخص به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا شما با تلاشهای بازاریابی خود در حال جذب نوع مناسبی از بازدیدکننده هستید یا خیر؟ (نوعی که تبدیل می‌شود)
شاخص رشد ترافیک بیشتر نشان‌دهنده رشد آگاهی است، اما باید بدانید که این امر لزوما منجر به درآمد نخواهد شد. به عنوان مثال، اگر شما نوع بازدیدکننده اشتباه را جذب کنید، آنگاه یک پیام یا پیشنهاد قانع کننده برای او ندارید. در این صورت رشد ترافیک وب‌سایت به سادگی یک شاخص پوچ خواهد بود.
شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها
اگر قصد دارید از شاخص رشد ترافیک وب‌سایت در داشبورد خود استفاده کنید. بهتر است شاخص‌هایی مانند شاخص‌های زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.
- نرخ تبدیل وب سایت
- بازگشت سرمایه بازاریابی (ROI)
- ضریب ویروسی
همانند بسیاری از شاخص‌های دیگر، مقدار این شاخص نیز بر اساس مرحله شرکت و مخاطب متفاوت خواهد بود. با این حال، نرخ رشد ماهیانه ۲۰-۱۰٪ به طور کلی در محدوده مناسب تلقی می‌شود. اگر چه شاخص رشد ترافیک، یک شاخص خوب برای پیگیری است، اما به عنوان بازاریاب آن را به عنوان شاخص اول خود قرار ندهید. چرا که افزایش بازدید الزاما به معنای افزایش درآمد نخواهد بود.
۱. نرخ تبدیل وب‌سایت (Website Conversion Rate)
نرخ تبدیل وب‌سایت نشان‌دهنده درصد بازدیدکنندگانی است که بعد از ورود به سایت، اقدامات مطلوب شما را انجام می‌دهند. اقدام مدنظر شما، ممکن است دانلود یک اپلیکیشن، دانلود مقاله یا کتاب الکترونیکی، ثبت‌نام در سایت، تکمیل فرآیند خرید و یا هر چیزی دیگری باشد. این اقدمات آنها را از بازدیدکننده به مشتری تبدیل می‌کند.
نحوه محاسبه نرخ تبدیل وب‌سایت
تعداد جلسات یا نشست‌های وب‌سایت (sessions) / تعداد بازدیدکنندگانی که اقدام مدنظر شما را انجام داده‌اند = نرخ تبدیل وب‌سایت
این شاخص به سادگی قابل محاسبه خواهد بود چنانچه شما بدانید تبدیل برای وب‌سایت شما چیست؟ به عبارت دیگر بازدیدکننده کدام اقدام را انجام بدهد تا شما آنرا به عنوان یک مشتری در نظر بگیرید. ممکن است شما برای تبدیل وب‌سایت خود، چندین اقدام را مدنظر داشته باشید به عنوان مثال بگویید بازدیدکننده باید محتوای مدنظر را دانلود کند و در سایت نیز ثبت‌نام کند تا به عنوان یک تبدیل در نظر گرفته شود. در این صورت شما دو راه حل برای محاسبه این شاخص دارید :
۱- می توانید نرخ‌های تبدیل را به صورت جداگانه محاسبه کنید یعنی تعداد تبدیل‌های صورت گرفته بر تعداد جلسات هر صفحه خاص تقسیم کنید
۲- تعداد تبدیلات کل وب‌سایت را بر تعداد جلسات کل وب‌سایت تقسیم کنید.
این شاخص به شما کمک می‌کند که بفهمید به چه میزانی وب‌سایت شما بهینه‌سازی شده است. همچنین این شاخص به شما در شناسایی فرصت‌های بالقوه برای فروش بیشتر کمک شایانی خواهد کرد.
نرخ تبدیل بالاتر معمولا به معنای سه چیز است :
- شما مخاطبان مناسبی برای محصول و خدمت خود جذب می‌کنید.
- شما سفر کاربر را شهودی، آسان و جذابتر کرده‌اید، چرا که بهبود نرخ تبدیل با بهبود تجربه کاربر شروع می‌شود.
- متن‌ها، پیام‌ها و گرافیک و… با کاربر تغییرپذیر است.
نرخ تبدیل پایین می‌تواند دلایل متعددی داشته باشد که عبارتند از : پایین بودن سرعت وب‌سایت، جذب مخاطبان نامناسب، متن و پیام‌های بی‌ربط و خسته‌کننده و.. .
اگر تعداد جلسات وب‌سایت شما کم باشد نباید بیش از حد روی این شاخص تمرکز کنید چرا که شما یک نمونه کافی از داده‌ها برای تعیین دقیق تاثیر تغییرات مختلف ندارید. لذا بهتر است شما در ابتدا روی افزایش تعداد جلسات وب‌سایتتان تمرکز کنید.
نرخ تبدیل وب‌سایت بسته به صنعت و مدل کسبوکار متغیر است. نرخ تبدیل تجارت الکترونیک چیزی بین ۳.۷۱- ۱.۸۴ می‌باشد، در حالیکه متوسط نرخ تبدیل در صنایع بین ۵.۳۱ – ۲.۳۵ است. این نرخ برای صفحات برنامه‌های موبایلی در حدود ۲۶.۴ درصد می‌باشد.
۲. بازگشت سرمایه بازاریابی (Marketing Return On Investment)
معیار بازگشت سرمایه بازاریابی مشخص می‌کند که یک کمپین بازاریابی در مقایسه با هزینه‌های صرف‌شده برای اجرای آن، چه میزان درآمد ایجاد کرده است. به عبارت ساده‌تر نشان‌دهنده میزان سود ناشی از سرمایه‌گذاری در بازاریابی است. بازاریابان و دیجیتال‌مارکترهای موفق تلاش می‌کنند انرژی، زمان و هزینه‌های تبلیغاتی خود را با نتایجی که به رشد شرکت می‌انجامد مرتبط کنند. این معیار به سوالی همچون آیا هزینه و زمان صرف‌شده برای توسعه و اجرای کمپین موثر بوده است یا خیر، پاسخ می‌دهد.
نحوه محاسبه بازگشت سرمایه بازاریابی
به طور کلی این شاخص از تفریق سود از سرمایه بازاریابی و تقسیم عدد حاصل بر سرمایه بازاریابی بدست می‌آید. این فرمول را می‌توان به دو روش کلی محاسبه کرد. معمولترین روش، تفریق میانگین حاشیه سود ناخالص از میانگین سرمایه بازاریابی ماهانه یا سالانه و تقسیم آن بر سرمایه بازاریابی می‌باشد. از آنجا که این شاخص به صورت درصدی بیان می‌شود عدد حاصل را بر ۱۰۰ ضرب کنید. در روش دوم شما می‌توانید بازگشت سرمایه بازاریابی را برای هر کمپین خاص محاسبه کنید. روش دوم به شکل زیر محاسبه می گردد:
شما می‌توانید برای محاسبه دقیقتر این شاخص از سود خالص به جای سود ناخالص استفاده کنید.
شاخص سرمایه بازاریابی، یکی از مهمترین معیارهای اندازه‌گیری برای بازاریابان می‌باشد، چرا که اثربخشی بازاریابی را اثبات می‌کند. هر فعالیت بازاریابی که انجام می‌گیرد معمولا بر رشد و سود شرکت تاثیر می‌گذارد، اما برای اغلب بازاریابان نشان دادن این تاثیر بسیار چالش برانگیر است. اما شما با محاسبه شاخص بازگشت سرمایه بازاریابی می‌توانید با دست پر به سراغ مدیرعامل شرکت بروید.
مانند بسیاری از شاخص‌ها، بازگشت سرمایه بازاریابی نیز می‌تواند به طور مصنوعی بالا برود. این اتفاق درصورتی رخ خواهد داد که شما انتخاب کنید کدام کمپین یا کانال بازاریابی را در گزارش خود لحاظ کنید. اگر شما RIO برای یک کانال یا کمپین خاص می‌خواهید، این عالی است اما توجه داشته باشید که بازگشت سرمایه کل را در متن ارائه کنید. به عنوان مثال : اگر شما برای یک جلسه هیئت مدیره آماده می‌شوید، احتمالا می خواهید بازگشت سرمایه بازاریابی کلی را ارائه بدهید نه فقط یک کانال خاص یا تبلیغ شخصی را.
همچنین باید به این موضوع توجه داشته باشید که هدف کلی به حداکثر رساندن سود است نه بازگشت سرمایه بازاریابی. به حداکثر رساندن سود و ارزش بلندمدت معمولا مهمتر از بدست آوردن بالاترین بازگشتِ سرمایه بازاریابیِ ممکن است. لذا همیشه هدف کلی شرکت را در نظر داشته باشید تا مطمئن شوید که تمام تلاشهای بازاریابی شما با اهداف کسبوکار همخوانی دارد.
۳. ضریب ویروسی (Viral Coefficient)
شاخص ضریب ویروسی، نشان‌دهنده تعداد کاربران جدیدی است که توسط کاربر فعلی (عضو موجود) آورده می‌شود. این شاخص چرخه ارجاعِ نمایی را محاسبه می‌کند که گاهی اوقات ویروسی‌شدن نامیده می‌شود. این چرخه معمولا باعث افزایش رشد شرکت می‌شود. ویروسی‌شدن ناشی از یک انگیزه ذاتی در مشتریان شماست که دوستان یا همکاران خود را به شرکت شما ارجاع دهند.
نحوه محاسبه ضریب ویروسی
تعداد کاربران فعلی / [ تعداد کاربران فعلی X تعداد دعوتنامه ارسال شده توسط کاربران X نرخ تبدیل به مشتری ] = ضریب ویروسی
این شاخص به شکل زیر نیز محاسبه می‌گردد:
برای محاسبه این شاخص محصول یا سرویس‌تان به سه عدد نیاز دارید: ۱. تعداد کاربران فعلی، ۲. تعداد دعوت‌نامه‌های ارسال شده ( ارجاع، اشتراک‌گذاری یا هرچیزی که بهتر نشان‌دهنده دعوتنامه برای استفاده از محصول یا سرویس شما است ) و ۳. میانگین نرخ تبدیل به مشتری این دعوتنامه‌ها. سپس این سه شاخص را در هم ضرب کنید و بر تعداد کاربران فعلی تقسیم کنید تا ضریبِ ویروسی را بدست آورید.
در زیر می‌توانید چند نمونه از چگونگی نمایش ضریب ویروسی را در داشبورد بازاریابی مشاهده کنید.
ضریب ویروسی شاخص خوبی از مسیر رشد شرکت شما است. این متریک نتیجه خود محصول است، بنابراین بهبود ویروسی شدن با بهبود محصول آغاز می شود. بیشتر محصولات ویروسی آنهایی هستند که فقط در صورت به اشتراک گذاشتن کار می‌کنند. این یک راه عالی برای بازاریاب‌ها برای اندازه‌گیری و پیش‌بینی رشد از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان است که در حال حاضر موثرترین کانال بازاریابی موجود است.
اگر چه ضریب ویروسی یک معیار بازاریابی است، اما این شاخص را بخش بازاریابی نمی‌تواند به تنهایی تغییر دهد. به طور کلی ویروسی شدن بایستی در خود محصول یا خدمت جاگذاری شود تا اثربخشی داشته باشد.
نکته مهم این است که زمان چرخه ویروسی را نیز در نظر بگیریم. به این معنی که مدت زمانی که طول می‌کشد تا یک مشتری از دوستان خود دعوت کند تا یک یا چند نفر از دوستانش به مشتری تبدیل شوند و محصول را به دیگران معرفی کنند. هر چه زمان این چرخه کوتاهتر باشد، شرکت سریعتر رشد خواهد کرد.
باید دقت داشته باشید که برای اینکه یک محصول به عنوان “ویروسی” در نظر گرفته شود، باید دارای ضریب ویروسی بزرگتر از ۱ باشد. در صورتی که زمان چرخه ویروسی کاهش یابد یا مقدار ضریب ویروسی افزایش یابد( یا هر دو ) رشد محصول به صورت نمایی افزایش خواهد یافت.
لازم به ذکر است ضریب ویروسی و نمره خالص ترویج‌کنندگان (NPS) (در این مقاله به نمره NPS پرداخته‌ایم) با یکدیگر مرتبط هستند، اما عملکرد متفاوتی دارند.
نمره NPS تعداد مشتریانی که احتمالا محصول و یا خدمات شما را توصیه می‌کنند، اندازه‌گیری می‌کند. در مقابل، ضریب ویروسی تعداد مشتریانی را که در واقع توصیه یا دعوت از مردم برای استفاده از محصول یا خدمات شما را پذیرفته‌اند را اندازه‌گیری می‌کند.