شاخص فعالیت نماینده فروش، تعداد کل کارها یا فعالیت‌هایی که یک نماینده فروش در یک دوره زمانی مشخص تکمیل می‌کند را اندازه‌گیری می‌کند. این فعالیت‌ها می‌تواند شامل تماس‌های تلفنی، ایمیل، جلسات، سخنرانی‌ها، دمو‌ها، پیشنهادها و گفتگوهای طولانی باشد. اساسا هر فعالیتی که سرنخ فروش را به داخل چرخه فروش هدایت کند باید محاسبه گردد. این شاخص معمولا به صورت روزانه پیگیری می‌شود اما می‌توانید آن را به صورت هفتگی یا ماهانه نیز پیگیری کنید.
نحوه محاسبه فعالیت نماینده فروش ( Activity Per Rep )
فعالیت هر نماینده فروش، شاخصی پیشرو است که به نمایندگان و مدیران فروش کمک می‌کند تا همواره بر پیشرفت اهداف کلی خود مانند تعداد عقد قرارداد یا معاملات و یا در آمد کل ( شاخص‌های نتیجه ) نظارت داشته باشند. مدیران فروش با ارزیابی این شاخص می‌توانند بفهمند که نمایندگان فروش شرکت به طور صحیح روی وظایف خود تمرکز می‌کنند یا خیر. به عنوان مثال، اگر یک نماینده دارای فعالیت بالایی باشد اما به طور مداوم هدف خود را از دست بدهد، نشانه‌ای برای مدیر است که این نماینده نیاز به راهنمایی و یک مربی برای اولویت‌بندی وظایف درست دارد.
تعداد فعالیت‌های مورد نیاز برای بستن قرارداد و یا نهایی کردن معامله بسته به منبع، محصول و صنعت می‌تواند متفاوت باشد اما شرکت‌ها باید متوسط فعالیت‌های مورد نیاز برای فروش محصول یا سرویس خود را بدانند. شما با محاسبه تعداد فعالیت‌هایی که هر نماینده فروش تکمیل کرده است می‌توانید به راحتی روند پیشرفت نمایندگان فروش خود را پیگیری کنید.
ارزیابی این شاخص به تنهایی ممکن است دیدگاهی نادرست و منحرف را به شما نشان دهد، چرا که این شاخص به کیفیت فعالیت نماینده‌های فروش اهمیتی نمی‌دهد. گرچه این شاخص نشان دهنده پیشرفت افراد در زمینه عقد قرارداد و درآمد کل است اما به معنای تضمینی برای رسیدن به درآمد بالاتر و یا عقد قرارداد نخواهد بود. به عنوان مثال : اگر یک نماینده اکثر فعالیت‌های تیم را کامل کند اما دارای کمترین معاملات باشد، احتمالا مشکلی در کیفیت فعالیت‌های او وجود دارد. لذا برای بدست آوردن تصویری دقیق‌تر از فعالیت هر نماینده فروش بهتر است این شاخص را در کنار دیگر شاخص‌های فروش مانند نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب فروش به مشتری(فاکتور دوم مقاله) پیگیری کنید.
شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها
اگر قصد دارید از این شاخص در داشبورد خود استفاده کنید. بهتر است شاخص‌هایی مانند شاخص‌های زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.
- میزان تحقق اهداف خطوط فروش
- نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به مشتری
۱. میزان تحقق اهداف خطوط فروش (Pipeline Volume vs Goal)
میزان تحقق اهداف خطوط فروش به مقایسه هدف فروش خطوط مختلف با میزان فروش بدست آمده در هر خط می‌پردازد. این یک شاخص پیچیده است که ترکیبی از معیارهای دیگر فروش می‌باشد. شما برای محاسبه این شاخص باید هر مرحله از خطوط فروش خود را بررسی و محاسبه کنید، به عبارت دیگر شما باید میزان تبدیل را برای هر مرحله از خط فروش خود بدانید.
نحوه محاسبه شاخص میزان تحقق اهداف خطوط فروش (Pipeline Volume vs Goal)
مرحله اول
شما باید هر مرحله از خطوط فروش خود را تعریف کنید. به عنوان مثال ما از مراحل ذیل استفاده می کنیم:
- سرنخ‌های منتخب بازاریابی یا MQL
- سرنخ‌های منتخب فروش یا SQL
- سرنخ‌های پذیرفتهشده تیم فروش یا SAL
- فروش
مرحله دوم
نرخ تبدیل را بین هر مرحله محاسبه می‌کنیم :
- نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب فروش به سرنخ‌های منتخب فروش پذیرفتهشده
- نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب فروش پذیرفتهشده به مشتریان
مرحله سوم
در این مرحله باید هدف خود را برای تعداد خرید خود محاسبه کنید. برای راهنمایی برای محاسبه میانگین ارزش خرید به اینجا مراجعه کنید.
مرحله چهارم
برای محاسبه هدف خطوط فروش هر مرحله باید به عقب برگردید.
مثال
از آنجا که این یک شاخص فروش بسیار پیچیده است، یک نمونه محاسبه با اعداد غیر واقعی آماده شده است و تمام مراحل فوق در آن گنجانده شده است.
( میانگین ارزش خرید ) ۲۰۰۰ دلار / ۲۰۰۰۰ دلار ( درآمد ماهانه هدف ) = ۱۰ ( تعداد خرید هدف‌گذاری‌شده )
( نرخ تبدیل محقق شده ) ۲۰ % / ۱۰ ( تعداد خرید هدف‌گذاری‌شده ) = ۵۰ ( تعداد هدف سرنخ‌های منتخب فروش پذیرفتهشده )
( نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب فروش به سرنخ‌های منتخب فروش پذیرفتهشده ) ۵۰ % / ۵۰ ( تعداد هدف سرنخ‌های منتخب فروش پذیرفتهشده ) = ۱۰۰ ( تعداد هدف سرنخ‌های منتخب فروش )
( نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش ) ۱۰ % / ( تعداد هدف سرنخ‌های منتخب فروش ) ۱۰۰ = ۱۰۰۰ ( تعداد هدف سرنخ‌های منتخب بازاریابی )
نحوه ی بصری سازی :
در زیر نمونه‌ای از چگونگی نمایش میزان تحقق اهداف خطوط فروش را در داشبورد تجارت الکترونیک خود مشاهده کنید. همانطور که در شکل نیز مشاهده می‌کنید ، بهتر است هر مرحله از خط فروش را به صورت جداگانه نمایش بدهید.
آیا شما در مسیر رسیدن به سهم فروش خود هستید؟ ارزیابی این شاخص پیشرو به شما در رسیدن به پاسخ این سوال کمک خواهد کرد. با شناسایی هدف برای هر مرحله از فروش، می‌توانید شکاف‌های موجود در خطوط فروش خود را مشاهده کنید و تنظیمات لازم را برای رسیدن به اهداف کلی درآمدی خود انجام دهید. در طول زمان، ممکن است لازم باشد هدف خود را برای هر مرحله مجددا تنظیم کنید چراکه نرخ تبدیل تغییر می‌کند و اهداف درآمدی شما افزایش می‌یابد. باید به نکته توجه داشته باشید که مدیریت خطوط فروش شما یک فرآیند جاری است و باید به صورت منظم بازبینی شود.
با اینکه این شاخص یک شاخص پیشرو است اما تنها یک جنبه از پیشرفت کلی فروش شما را نشان می‌دهد. شما باید این شاخص را در کنار دیگر شاخص‌های فروش نظیر: درآمد ماهانه و میانگین زمان چرخه فروش پیگیری کنید.
شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها
اگر قصد دارید از شاخص میزان تحقق اهداف خطوط فروش در داشبورد خود استفاده کنید بهتر است شاخص‌هایی مانند شاخص‌های زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.
- میانگین زمان چرخه فروش
- نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش
- نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به مشتری
این شاخص با توجه به صنعت، شرکت، محصول و خدمات شما قابل تغییر است. لذا بهتر برای پیگیری این شاخص از شاخص‌هایی نظیر نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش و نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب فروش به مشتری نیز استقاده کنید.