متوسط زمانی که طول می‌کشد تا نمایندگان شما به یک قرارداد فروش دست یابند را میانگین زمان چرخه فروش می‌گویند. به عبارت ساده‌تر این شاخص فاصله زمانی بین اولین تماس با سرنخ فروش تا تبدیل آن به یک مشتری را اندازه‌گیری می‌کند.
نحوه محاسبه میانگین زمان چرخه فروش ( Average Sales Cycle Length )
شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها
اگر قصد دارید از شاخص میانگین زمان چرخه فروش در داشبورد خود استفاده کنید، بهتر است شاخص‌هایی مانند شاخص‌های زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.
- نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب فروش به مشتری
- میانگین ارزش خرید
باید دقت داشته باشید که میانگین زمان چرخه فروش بر اساس منابعی که سرنخ از آنجا آمده است، متفاوت خواهد بود. به منظور یافتن اینکه این شاخص به طور متوسط چند است، خطوط فروش صدها شرکت آنالیز شده‌اند. این شاخص برای شرکت‌های آنالیز شده به طور متوسط ۱۰۲ روز طول می‌کشد.
۲. میانگین ارزش خرید ( Average Purchase Value )
این شاخص به معنای میانگین هزینه (ریال) پرداخت شده در یک تراکنش برای محصول یا خدمت است. شما می‌توانید بسته به مدل کسب‌وکارتان و متوسط مدت قراردادتان این شاخص را بر اساس ارزش کلی قرارداد، ارزش سالانه، ماهانه، هفتگی و یا روزانه محاسبه کنید. همچنین باید توجه داشته باشید که دوره زمانی محاسبه این شاخص باید براساس نظم خرید شما تعریف شود. همانطور که گفتیم، مقدار این شاخص بسته به مدل کسبوکار شما و نوع محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید ممکن است تفاوت زیادی داشته باشد. به عنوان مثال : یک فروشنده خودرو میانگین ارزش خرید بالایی دارد ولی تعداد تراکنش‌های آن پایین است اما یک سوپرمارکت میانگین ارزش خرید پایینی دارد ولی تعداد تراکنش‌های بالایی دارد.
نحوه محاسبه میانگین ارزش خرید
تعداد سفارش‌ها در یک دوره زمانی تعریف‌شده / جمع کل سفارشات = میانگین ارزش خرید
۱- شما با ارزیابی این شاخص می‌توانید بفهمید که مشتریان جدید شما به طور میانگین در اولین سفارش خود به چه میزانی خرید می‌کنند.
۲- ارزیابی این شاخص این امکان را به شما می‌دهد که ببینید فعالیت‌هایی که در بخش فروش در حال انجام است، میانگین ارزش خرید شما را بالاتر می‌برد یا کاهش می‌دهد.
۳- شما می‌توانید درک کنید که آیا فشار قیمتی ناشی از رقابت در حال کاهش مقدار هر معامله است یا خیر.
۴- اگر شما میانگین ارزش خرید محصول را بدانید، می‌توانید حجم معاملاتی مورد نیاز برای رسیدن به نرخ تبدیل مدنظرتان را محاسبه کنید. همچنین شما به این درک خواهید رسید که چه تعداد از سرنخ‌های فروش شما باید به SQL ( سرنخ‌های منتخب فروش ) تبدیل شوند تا شما بتوانید به نرخ تبدیلی که هدف قرار داده‌اید برسید. حتی می‌توانید بفهمید که به چه تعداد سرنخ منتخب بازاریابی نیاز دارید تا به فروش مدنظرتان برسید.
این معیار فروش نباید با ارزش طول عمر مشتری که به LTV یا CLV نیز معروف است ، اشتباه گرفته شود. چراکه شاخص LTV به ارزش یک مشتری در تمام طول رابطه‌اش با شما نگاه می‌کند و تمرکزش بیشتر بر این موضوع است که قیمت فروش شما با هزینه جذب مشتری افزایش می‌یابد یا خیر. با این حال، میانگین ارزشِ خرید بیشتر بر درک تغییرات در اولین نقطه خرید تمرکز دارد. علاوه بر این شما با ارزیابی این شاخص، می توانید میزان کارایی فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود را در تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری ارزیابی کنید.
میانگین ارزش خرید بستگی به مدل کسبوکار شما دارد. برای کسب‌وکارهای B2B، این شاخص واقع‌گرایانه در حدود ۶۹ هزار پوند می‌باشد.