راههای زیادی برای اینکه به بازدیدکنندگان وبسایتتان منفعتی برسانید و آنها را به سرنخ فروش تبدیل کنید وجود دارد. بسیاری از سایتهای پیشرو، بازدیدکنندگان را به انجام اقداماتی به جز ارسال پیام و یا تکمیل فرم ثبتنام تشویق میکنند تا بازدیدکنندگانِ وبسایت را وارد قیف فروش کنند. یکی از رایجترین اقدامات وبسایتها، تولید محتوا به صورت فیلمهای آموزشی، وبینار، مقاله و… فراهم کردن امکان دانلود رایگان برای کاربران میباشد. برای سنجش میزان تاثیرگذاری این اقدام، میتوانید شاخص دانلود محتوا را ارزیابی کنید. این شاخص به شما اطلاع میدهد که بازدیدکنندگان وبسایت شما چقدر محتوای تولیدی شما را دانلود کردهاند.
مثال تصویری
در شکل زیر میتوانید نمونهای از چگونگی نمایش این شاخص را در داشبورد بازاریابی مشاهده کنید.
این شاخص، نشاندهنده میزان درگیری کاربران با نام تجاری شما میباشد. همچنین شما با ارزیابی این شاخص میتوانید به مهم بودن و باارزش بودن محتوای تولیدشده پی ببرید، قاعدتا هر چه میزان این شاخص بالاتر باشد، میزان اهمیت محتوای تولیدی بالاتر خواهد بود.
با توجه به اینکه اغلب وبسایتها، برای دانلود محتوای تولیدی، آدرس ایمیل بازدیدکننده را دریافت میکنند، شما نیز میتوانید با استفاده از این ترفند لیست ایمیلهای خود را افزایش دهید.
این شاخص تنها عددی از تعداد دانلود محتوای تولیدشده را نشان نمیدهد و مشخص نیست چه تعداد از کسانی محتوا را دانلود کردهاند به مشتری تبدیل شدهاند. لذا ارزیابی این شاخص به تنهایی فایدهای برای شما در پی نخواهد داشت. بهتر است شاخص دانلود محتوا را در کنار دیگر شاخصهای بازاریابی دیجیتال ارزیابی کنید تا به دیدی جامعتر برای تصمیمگیری برسید.
شاخصهای مرتبط با استارتاپها و KPI ها
اگر قصد دارید از این شاخص در داشبورد خود استفاده کنید، بهتر است شاخصهایی مانند شاخصهای زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.
- نرخ تحقق هدف
- مشتریان جذب شده با بازاریابی
- نرخ تبدیل وبسایت
۱. نرخ تحقق هدف (Goal Completion Rate)
این شاخص نشاندهنده تعداد کاربرانی است که یک هدف تجاری خاص یا مجموعهای از اهداف تعریفشده بازاریابی شما را محقق میکنند. این اهداف میتواند عضویت در خبرنامه، دانلود محتوا و یا به اشتراک گذاشتن آن باشد. معیارهای بازاریابی مانند نرخِ تحقق هدف، بخش مهمی از قیف خرید هستند چرا که نرخهای تکمیل، مشتری را از مرحله آشنایی به مرحله توجه منتقل میکند. استراتژیستهای محتوا و آنالیزوهای سایت از این شاخص برای مقایسه صفحات مختلف سایت و بهینهسازی آن استفاده میکنند.
نحوه محاسبه نرخ تحقق هدف ( Goal Completion Rate )
نرخ تحقق هدف (GCR) یک شاخص پیشرو است که به شما نشان میدهد به چه میزانی تلاشهای شما برای معرفی اولیه محصول به مشتریانتان موثر بوده است. اگر مشتریان به این تلاشها واکنش داده باشند یعنی شما در این حوزه خوب کار کردهاید. اما اگر نرخِ تحقق هدف شما پایین باشد، تیم شما باید در فرآیند آشنایی اولیه کاربر بازنگری کند و آن را با توجه به رفتار مشتریان فعلی بهینهسازی کند. لذا قبل از اینکه اهداف اصلی مارکتینگ خود را مشخص کنید، زمانی را صرف درک رفتار مشتریان خود کنید.
اگر تعداد کاربرانی که سرویس شما را فعال کردهاند کم باشد، باید در ابتدا روی افزایش نرخ فعالسازی تمرکز کنید و در مرحله بعد شاخص نرخ تحقق هدف را ارزیابی کنید.
۲. مشتریان جذبشده با بازاریابی (Marketing Originated Customers)
معیار مشتریان جذبشده با بازاریابی در واقع تعداد کل مشتریانی که به طور مستقیم توسط تیم بازاریابی جذب شدهاند را نشان میدهد. این معیار خاص به تیم و دیگر اعضای شرکت دید خوبی در مورد تعداد مشتریانی که از طریق بازاریابی یا کمپینهای بازاریابی دیجیتال ایجاد شدهاند ارائه میکند. با اینکه بازاریابی همیشه با توسعه آگاهی از برند مرتبط بوده است اما این گزینه نقش مهمی در فروش هم دارد.
نحوه محاسبه مشتریان جذبشده با بازاریابی ( Marketing Originated Customers )
شما به کمک این شاخص، میتوانید تلاشهای تیم بازاریابی خود را برای ایجاد سرنخ فروش و تبدیل آن به مشتری ارزیابی کنید. شاید به این موضوع فکر کنید که تمام مشتریان از طریق تیم بازاریابی شما تبدیل به مشتری شدهاند ولی در واقع اینگونه نیست. برخی از مشتریان از طریق معرفی دوستان و یا اعضای شرکت شما تبدیل به مشتری شدهاند.
حتما تعداد مشتریان جذبشده توسط تیم بازاریابی را در کنار سهم ریالی این مشتریان در فروش سازمان ارزیابی کنید. چرا که ممکن است تعداد مشتریان جذبشده زیاد باشد و آورده کمی برای شرکت داشته باشند و یا بلعکس.
اگر شما در حال افزودن شاخص مشتریانِ جذبشده با بازاریابی به داشبورد مدیریتی خود هستید ممکن است علاقهمند به افزودن شاخصهای زیر نیز باشید :
- ارزش طول عمر مشتری
- متوسط نمره سرنخ فروش
- هزینه به ازای هر فعالیت
این شاخص بسته به مدل کسبوکار شما و رابطه تیم فروش و بازاریابی شما متفاوت خواهد بود. یک کسبوکار با تیم فروش بیرونی و با پشتیبانی فروش داخلی، ممکن است به حاشیه سود ۲۰ تا ۴۰ درصدی به مشتری نگاه کند. در حالی که این رقم برای یک شرکت با تیم فروش داخلی و تیم بازاریابی متمرکز ممکن است چیزی بین ۴۰ تا ۸۰ درصد باشد.