شاخص نرخ رشد درآمد، درصد افزایش ماه به ماه درآمد را اندازه‌گیری می‌کند. این معیار یکی از کاربردی‌ترین و مهمترین معیارهای راه‌اندازی استارتاپ است و یک شاخص خوب برای نشان دادن سرعت رشد استارتاپ‌ها است.
چرا نرخ رشد درآمد مهم است؟
اگر یک استارتاپ، محصولی اولیه‌ای داشته باشد و به دنبال یک بازار مناسب باشد، یکی از سه معیار اساسی که باید از آن‌ها پرسید، نرخ رشد درآمدشان است.
هر موسس استارتاپی باید در درجه اول بداند که نرخ رشد شرکتش به چه میزان است. اگر شما این عدد را نمی‌دانید، نخواهید فهمید که تا به حال چگونه (خوب یا بد) کار کرده‌اید. اولین معیار برای اندازه‌گیری رشد شرکت‌تان، محاسبه نرخِ رشد درآمد است اما اگر استارتاپی دارید که به خوبی شارژ مالی نمی‌شود، بهتر است میزان کاربران فعال خودتان را ارزیابی کنید.
چگونه میزان رشد درآمد را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه نرخ رشدِ درآمد، در ابتدا درآمد ماه دوم را از درآمد ماه اول کم کرده و سپس عدد بدست آمده را بر درآمد ماه اول تقسیم کرده و عدد حاصل را ضرب در ۱۰۰ کنید تا عدد حاصل به درصد تبدیل شود. به عنوان مثال: اگر شما در ماه اول ۱۰۰۰ دلار درآمد داشته‌اید و در ماه دوم این رقم به ۳۵۰۰ دلار افزایش پیدا کرده باشد، مقدار این شاخص شما ۲۵۰ درصد خواهد بود.
برای استارتاپ‌هایی در مراحل ابتدایی هستند، محاسبه رشد درآمد به صورت برای ارزیابی پیشرفت مفیدتر خواهد بود. به سادگی درآمد ماهانه با درآمد هفتگی در محاسبه بالا جایگزین کنید.
نرخ رشد درآمد به شرکت‌های نوپا کمک می‌کند تا به جای محاسبه درآمد مطلق، پیشرفت نسبی ماه به ماه را اندازه بگیرند. این معیار نه تنها برای موسسان استارتاپ‌ها مفید است بلکه برای سرمایه‌گذران نیز از اهمیت به‌سزایی برخوردار است به نحوی که اکثر سرمایه‌گذاران مشتاق مشاهده این معیار هستند چراکه می‌توانند رشد جاری و بالقوه استارتاپ‌ها را ارزیابی کنند.
از آنجایی که احتمال دارد در مراحل اول استارتاپ، رشد را به صورت نمایی ببینید، نرخ رشد ماهانه می‌تواند گمراه‌کننده باشد. یکسان ماندن نرخ رشد و یا افزایش آن انتظاری اشتباه است در حالی که در واقعیت نرخ رشد با بلوغ شرکت اغلب کاهش ( از نرخ رشد نمایی اولیه) می‌یابد. لذا تعیین نرخ رشد پایدار در ماه‌های ابتدایی بسیار زود است زیرا به احتمال زیاد با بلوغ شرکت، نرخ رشد کاهش خواهد یافت.
شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها
اگر می‌خواهید نرخ رشد درآمد را به داشبورد مدیرعامل استارتاپ خود اضافه کنید، بهتر است از شاخص‌های زیر نیز استفاده نمایید:
- نرخ سوختن سرمایه
- نرخ رویگردانی مشتری
- هزینه جذب مشتری
۱. نرخ سوختن سرمایه (Burn Rate)
شاخص نرخ سوختن سرمایه شرکت، نشان‌دهنده جریان نقدی منفی استارتاپ است. این شاخص به شما نشان می‌دهد که یک شرکت استارتاپی با چه سرعتی سرمایه خود را خرج می‌کند. همچنین مشخص می‌کند که استارتاپ‌تان، چه میزان سرمایه برای ادامه فعالیت و رشد نیاز دارد.
چرا نرخ سوختن سرمایه بسیار مهم است؟
نرخ سوختن سرمایه، سیگنالی به سرمایه‌گذاران فعلی است که نشان می‌دهد که با چه سرعتی تیم‌هایشان نیاز به سرمایه‌گذاری دارند و سطح ریسکی که شرکت در معرض آن است به چه میزان است. این شاخص به سرمایه‌گذاران بالقوه و جدید نیز هشدار می‌دهد که با چه سرعتی شرکت شما نیازمند افزایش سرمایه است و به چه میزان به پول نقد نیاز دارید.
نکته مهم این است که اگر یک استارتاپ در ابتدای راه است و هنوز به محصولی دست نیافته است، تنها شاخص مهم نرخ سوختنِ سرمایه است. فرض بر ثابت ماندن نرخ سوختنِ سرمایه بسیار خطرناک خواهد بود. دانستن کاهش یا افزایش این نرخ بسیار حائز اهمیت است و باید در تحلیل‌های مربوط به یک استارتاپ آن را در نظر گرفت.
نحوه محاسبه نرخ سوختن سرمایه
محاسبه نرخ ناخالص خرج کردن سرمایه اولیه:
محاسبه نرخ خالص خرج کردن سرمایه اولیه:
گام ۱: مجموع درآمد در ماه A – مجموع هزینه صرف شده در ماه A = خالص ضرر ماه A
گام ۲: مجموع درآمد در ماه B – مجموع هزینه صرف شده در ماه B = خالص ضرر ماه B
گام ۳: ۱۰۰ / خالص ضرر ماه A / [ خالص ضرر ماه A – خالص ضرر ماه B ] = خالص نرخ سوختن سرمایه
نرخ سوختنِ سرمایه را می‌توان به صورت ناخالص یا خالص محاسبه کرد. نرخ ناخالص هزینه کردن سرمایه اولیه به میزان هزینه ماه به ماه است. در صورتی که نرخ خالص سوختن سرمایه، میزان درآمد را نیز در آن محاسبه می‌کند.
نرخ سوختن سرمایه یک معیار کلیدی برای مشخص کردن این موضوع است که چند ماه از پول نقد شرکت در بانک است. به این شاخص بعضا به باند X ماه تعبیر می‌شود.
برخی از منابع و رویدادهای مختلف مانند تغییر در اقتصاد یا تغییرات چرخه عمر محصول می‌توانند بر میزان نرخ سوخت سرمایه تاثیر بگذارند. دنبال کردن میزان سوختن سرمایه به شما کمک می‌کند که سلامت مالی شرکت خود را کنترل و از تغییرات ناگهانی که ممکن است مانع از ادامه عملیات شوند آگاه شوید. نرخ سوخت سرمایه در کنترل نبض هزینه‌های شرکت‌تان بسیار کمک کننده است؛ چرا که هزینه‌ها به سرعت افزایش می‌یابند و کنترل آن‌ها برای راهبری یک استارتاپ کلیدی است.
اگر هزینه‌های موردی یا هزینه‌هایی که تنها یکبار صورت می‌گیرد (مانند: خرید سرور) در نرخِ سوختن سرمایه شرکت شما دیده نشود ممکن است این شاخص گمراه‌کننده باشد. شما باید تمام پول صرف شده در نرخ سوختن سرمایه (خالص و نا خالص) را محاسبه کنید و سپس اگر یک افزایش ناگهانی در نرخ یک ماه مشاهده کردید آن را عمیق‌تر بررسی کنید. همچنین مهم است که درک کنید درصد سوخت سرمایه شما از هزینه ثابت (دفتر، تجهیزات، و غیره) و هزینه‌های متغیر (یک بار بازاریابی، رویداد، پیمانکاران، و غیره) چقدر است. به این ترتیب اگر بازار به طور ناگهانی کاهش پیدا کند، می‌توانید نرخِ سوختن سرمایه خود را مدیریت کنید.
توجه کنید که این شاخص شرکت بسته به مرحله شرکت، مدل قیمت‌گذاری و صنعت، به میزان قابل توجهی متفاوت خواهد بود. هیچ پاسخ درستی برای این شاخص وجود ندارد، اما معیار خوب این است که همیشه باید حداقل شش ماه پول نقد در بانک بر اساس میزان نرخِ سوختن سرمایه فعلی خود را داشته باشد.
۲. نرخ رویگردانی مشتری (Customer Churn Rate)
نرخ رویگردانی مشتری درصد مشتریانی است که طی یک دوره معین از دست رفته‌اند. برای کسب‌وکارهای مبتنی بر SaaS و یا برنامه‌های تلفن همراه، این بدان معناست که برخی مشتریان اشتراک خود را لغو کرده‌اند. این شاخص در حوزه تجارت الکترونیک، نشان دهنده مشتریانیست که خرید خود را در یک بازه زمانی معین تکرار نمی‌کنند که می‌تواند ۹۰ روز، ۱۲۰ روز یا بازه دیگری باشد. این شاخص یکی از ۵ شاخص مهم در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار است.
معکوس این شاخص نرخ نگهداشت مشتری (Customer Retention Rate) است که بر مشتریانی که در طول یک دوره معین نگهداری می‌شوند، تمرکز دارد.
نحوه محاسبه نرخ رویگردانی مشتری
برای محاسبه نرخ رویگردانی مشتری باید تعداد کل مشتریانی که در دوره زمانی مشخص شده رویگردانی کرده‌اند (مثلا ماه، ۹۰ روز، و غیره) را تقسیم بر کل تعداد مشتریان در آغاز دوره زمانی تعیین شده نمایید و عدد را در ۱۰۰ ضرب کنید تا درصد محاسبه شود. به عنوان مثال اگر تعداد مشتریانی که در این ماه رویگردانی کرده‌اند ۱۵۰ و تعداد مشتریان در ابتدای ماه ۵۰۰۰ بوده باشد، آنگاه نرخ رویگردانی مشتریان برابر با ۳% خواهد بود.
نرخ رویگردانی را می‌توان به روش‌های دیگری نیز محاسبه کرد. به عنوان مثال یکی از روش‌ها، محاسبه نرخ رویگردانی بر اساس Cohort است. در این روش تنها تغییر این است که به جای بازه ماه از بازه تعیین شده برای Cohort استفاده می‌شود. Cohort به مشتریانی گفته می‌شود که در بازه زمانی نزدیک به هم ثبت‌نام کرده‌اند.
نرخ رویگردانی مشتری به شما کمک می‌کند تا روندهای مربوط به رضایت (نارضایتی) از محصول را ببینید. تجزیه و تحلیل رویگردانی مشتریان براساس Cohort می‌تواند به طور خاص برای تعیین اینکه چرا یا چه عوامل دیگری ممکن است بر تصمیم‌گیری‌های مشتری تأثیر بگذارد ( به‌روز‌رسانی قیمت‌ها، ایجاد ویژگی جدید، تغییرات در پیام‌رسانی و غیره) کمک کند.
در حالی که رویگردانی مشتریان یک معیار مفید برای شناسایی یک نشتی در سیستم است، اما موضوع آن از درآمد متفاوت است و نشان نمی‌دهد که چه مشتریانی را از دست می‌دهید (یعنی مشتریان با ارزش بالا، مشتریان کم‌ارزش یا حتی مشتریانی که بهتر است سراغ محصول دیگری بروند). بنابراین بهتر است این معیار را همزمان با سایر معیارهای کلیدی مانند نرخ رشد درآمد، Net Promoter Score و DAU/DMU بررسی کنید.
معیارهای مربوط به نرخ رویگردانی مشتری به شدت وابسته به مرحله‌ای است که استارتاپ در آن قرار دارد و ابهامات زیادی در مورد شیوه محاسبه آن وجود دارد که بایستی در نظر گرفته شود.