هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) چیست؟
در ابتدا لازم است که هزینه جذب مشتری را به طور مفصل توضیح دهیم. هزینه جذب مشتری (CAC)، متوسط هزینهای است که برای جذب یک مشتری میپردازید. این شاخص شامل هزینههای بازاریابی، فروش و همچنین حقوق و مخارج مربوط به جذب و تبدیل یک بازدیدکننده به مشتری میباشد.
توصیه مشاوران تجارت الکترونیک: چرا هزینه جذب مشتری شاخصی حیاتی است؟
- ناکامی در دستیابی به محصول و بازار هدف مناسب، احتمالا اولین دلیل شکست استارتاپ شما خواهد بود. ولی من معتقدم دومین دلیل بزرگ شکست استارتاپها این است که هزینه جذب مشتری بالاتر از حد انتظار و بیش از توانایی کسب درآمد آنها از این مشتریان است. «دیوید اسکک»
- یکی از شاخصهای مهم برای شرکتهای نوپا ، شاخص هزینه جذب مشتری میباشد که برخی آن را هزینه به دست آوردن مشتری نیز میگویند. «فیض رحمان»
نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری
x 100 [ مشتریان جدید اضافه شده / کل هزینههای بازاریابی و فروش ] = هزینه جذب مشتری
برای محاسبه این شاخص کافیست، کل هزینههای بازاریابی و فروش اعم از حقوق و دستمزد را در طی یک دوره مشخص بر تعداد مشتریان جدید اضافه شده در طی همان دوره تقسیم کنید. به عنوان مثال اگر شما در ماه گذشته ۱۵۰۰ دلار برای جذب مشتریان جدید هزینه کرده باشید و توانسته باشید ۱۰۰۰ مشتری جدید بدست بیاورید، هزینه جذب مشتری شما ۱۵ دلار خواهد بود.
این شاخص به شما و سرمایهگذاران کمک خواهد کرد تا بدانید که تلاشهای مرتبط با بازاریابی و بدست آوردن مشتری جدید، چقدر برای شما هزینه دارد. علاوه بر این، این شاخص به شما کمک میکند که مقیاسپذیری و پایداری کسبوکارتان را درک کنید. کاهش هزینههای جذب مشتری، یک راه موثر برای افزایش سود و ارزش هر تراکنش میباشد.
این شاخص زمانی ارزشمندتر میشود که آنرا با شاخصهایی نظیر ارزش طول عمر مشتری و میانگین ارزش هر سفارش پیگیری کنید. هر دوی این شاخصها به شما کمک میکنند که بفهمید هزینه جذب مشتریانتان چگونه است.
هزینه جذب مشتری به خودی خود، اطلاعات کافی برای تصمیمگیریهای آگاهانه را فراهم نمیکند. اگر هزینه جذب مشتری شما ۱۵ دلار باشد و میانگین ارزش هر سفارش شما ۱۲ دلار باشد، شما با یک مشکل جدی روبهرو هستید. اگر میانگین ارزش هر سفارش شما ۵۰ دلار باشد، شما در وضعیت بهتری قرار دارید. پس دقت کنید که هزینه جذب مشتری را باید با شاخصهای دیگر تجارت الکترونیک پیگیری کنید تا بتوانید به موقع اقدام مناسب را انجام دهید.
CAC بسته به مدل کسبوکار و محصول شما به طور قابل توجهی متفاوت خواهد بود. اما یک نقطه مرجع خوب این است که شما نسبت سه برابری ارزش طول عمر مشتری را به هزینه جذب مشتری هدف قرار بدهید.
دوره بازگشت هزینه جذب مشتری (CAC Payback Period)
تا به اینجا با مفهوم CAC آشنا شدید. در ادامه به دوره بازگشت این هزینه میپردازیم یعنی دوره بازگشت هزینه جذب مشتری (CAC Payback Period).
شاخص دوره بازگشت هزینه جذب مشتری که یکی از شاخصهای مهم برای کسبوکارهای SaaS است و نشاندهنده تعداد ماههای مورد نیاز برای بازگرداندن سرمایهای است که صرف جذب مشتری شده است. به عبارت دیگر این شاخص نشاندهنده دوره بازگشت سرمایه شرکت است. اهمیت این شاخص از آنجا ناشی میشود که میزان پول نقد مورد نیاز شرکت برای رشد را مشخص میکند.
شیوه محاسبه دوره بازگشت هزینه جذب مشتری
[ میانگین درآمد از هر حساب کاربری * حاشیه سود ناخالص ] / هزینه جذب مشتری = دوره بازگشت هزینه جذب مشتری
برای محاسبه دوره بازپرداخت CAC، شما باید سه معیار کلیدی دیگر را بدانید: هزینه جذب مشتری (CAC)، میانگین درآمد از هر حساب کاربری (ARPA) و حاشیه سود ناخالص. تقسیم هزینه جذب مشتری بر میانگین درآمد از هر حساب کاربری ضرب در درصد حاشیه سود ناخالص به شما نشان میدهد که چند ماه طول میکشد تا هزینه جذب مشتری یا CAC شما بازپرداخت شود.
مزایا
این شاخص به شما کمک میکند تا بفهمید چه میزان پول تا قبل از رسیدن به سود نیاز دارید. این شاخص یکی از بهترین شاخصهای اثربخشی سرمایه برای یک شرکت SaaS است. دوره بازگشت کوتاهتر، به معنای سودآورتر بودن شرکت خواهد بود. کاهش دوره بازگشتِ هزینه جذب مشتری منجر به کاهش هزینه جذب مشتری نیز خواهد شد که این امر ناشی از کاهش هزینه مربوط به مشتریانی است که رویگردانی کردهاند.
معایب
همانند بقیه شاخصهای مربوط به SaaS این شاخص نیز بایستی در کنار سایر شاخصها مانند LTV:CAC مورد ارزیابی قرار گیرد.
شاخصهای مرتبط با استارتاپها و KPI ها
اگر شما به دنبال افزودن دوره بازگشت هزینه جذب مشتری به داشبورد SaaS خود هستید، ممکن است بخواهید معیارهای مرتبط زیر را نیز به داشبورد خود اضافه نمایید:
- نسبت LTV: CAC
- میانگین درآمد از هر حساب کاربری (ARPA)
- نرخ ناخالص رویگردانی درآمد مکرر ماهانه (Net MRR Churn Rate)
حد نرمال برای این شاخص حدود ۱۲ ماه یا کمتر است و برای کسبوکارهایی با عملکرد خیلی خوب این مقدار بین ۵ تا ۷ ماه خواهد بود. با توجه به اینکه شرکتهای بزرگتر دسترسی بیشتری به سرمایه دارند، معمولا این زمان برای آنها طولانیتر است. بسیاری از کسبوکارهای نوپا به زمانی در حدود ۱۵ تا ۱۸ ماه برای جبران هزینههای خرید یک مشتری جدید نیاز دارند که این زمان فشار زیادی را بر سرمایه آنها وارد میکند. مگر اینکه سرمایهگذاران کسبوکارها مایل به تزریق پول نقد باشند. بنابراین تمرکز خود را بر روی پایین نگه داشتن CAC نگه دارید تا در طول یک سال بتوانید آن را جبران کنید.