برای درک این شاخص « نرخ ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری » ابتدا باید دو شاخص زیر را تجزیه و تحلیل کنیم:
ارزش طول عمر مشتری ( LTV )
ارزش و یا سودی که یک مشتری در یک دوره زمانی مشخص برای کسبوکار شما خلق میکند را اندازهگیری میکند.
هزینه جذب مشتری ( CAC )
متوسط هزینهای که برای جذب یک مشتری میپردازید، هزینه جذب مشتری میگویند.
شما با محاسبه نسبت این دو شاخص میتوانید مشخص کنید که چقدر باید برای جذب هر مشتری هزینه کنید. محاسبه این شاخص به شما نشان میدهد که آیا هزینهی زیادی برای جذب هر مشتری پرداخت میکنید یا نه.
نحوه ی محاسبه نرخ ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری
ارزش طول عمر مشتری را میتوان به دو روش مختلف محاسبه کرد:
برای شرکت Saas
یا
برای شرکتهای تجارت الکترونیک
برای برنامههای کاربردی موبایل
هنگام محاسبه این شاخص، توجه داشته باشید که اضافه کردن ارزش ارجاع اختیاری است.
برای محاسبه دقیق ارزش طول عمر مشتری از یکی از فرمولهای زیر که شاخص حاشیه سود ناخالص در آن گنجانده شده است استفاده کنید :
یا
یا
هزینه جذب مشتری نیز به شکل زیر محاسبه میگردد :
کل تعداد کاندیداها و نامزدهای یک منبع خاص / تعداد استخدام = منبع هر استخدام
اما در آخر از تقسیم این دو شاخص نرخ ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری (LTV:CAC) به دست میآید :
هنگامی که دو شاخص ارزش طول عمر مشتری و هزینه جذب مشتری بدست بیایند، یافتن نسبت آنها بسیار کار سادهای خواهد بود. کافیست این دو شاخص را بر یکدیگر تقسیم کنید. به عنوان مثال : اگر ارزش طول عمر مشتری برابر ۳۰۰۰ دلار باشد و هزینههای شما برای بدست آوردن مشتری ۱۰۰۰ دلار باشد نسبت LTV به CAC برابر خواهد بود با : ۳:۱
مزایا
محاسبه نرخ ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری (LTV:CAC) یک راه عالی برای دیدن این است که آیا شرکت شما در موقعیت مناسبی برای رشد پایدار قرار دارد یا خیر. شما با استفاده از این شاخص میتوانید میزان هزینهای را که باید در قسمت بازاریابی و فروش انجام دهید تا هم رشد خود را به حداکثر برسانید و هم در رقابت با دیگر شرکتها باقی بمانید، تعیین کنید.
معایب
نرخ ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری (LTV:CAC) یک شاخص پیشرو برای پیشبینی رشد آتی کسبوکارهاست اما این پیشبینی است که به راحتی میتواند تغییر کند. به عنوان مثال اگر یک رقیب جدید به بازار وارد شود، LTV شما میتواند کاهش پیدا کند و یا اگر تغییری مثبت در محصولتان بدهید آن شاخص میتواند افزایش پیدا کند.
شاخصهای مرتبط با استارتاپها و KPI ها
اگر قصد دارید از شاخص نرخ ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری در داشبورد خود استفاده کنید، بهتر است شاخصهایی مانند شاخصهای زیر را برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.
- رشد درآمد ماهانه
- نرخ رویگردانی مشتری
- رشد مشتری (تعداد مشتریهای جدید ماه به ماه)
برای رشد شرکتهای SaaS ، استاندارد صنعت برای این نرخ ۳X یا بالاتر میباشد، چون نسبت بالاتر به این معناست که فروش و بازاریابی شما بازگشت سرمایه بالاتری دارد. با این حال همیشه بالا بودن این مقدار خوب نخواهد بود چراکه به نظر میرسد شما رشدتان را با کم کردن سرمایه بازاریابیتان محدود کردهاید و فرصت را در اختیار رقبیتان قرار دادهاید.
نسبت ۱:۱ به این معناست که شما پول بیشتری از دست میدهید . اگر این نسبت ۳:۱ و یا بالاتر باشد یعنی کسبوکار شما در وضعیت مناسبی قرار دارد. به طور کلی نسبت ۴:۱ یا بالاتر یک مدل کسبوکار بزرگ را نشان میدهد و اگر این نسبت برای کسبوکار شما ۵:۱ میباشد، میتوانید سریعتر رشد کنید و به احتمال زیاد در بازاریابی نیز کمتر سرمایهگذاری کنید.