یکی از مهمترین مسائلی که بعد ساختن محصول اولیه (MVP) و یا ساختن محصول نهایی (محصول آماده برای عرضه به بازار) پیش روی هر استارتاپی هست بازار هدف و ورود به آن است، از آنجا که منابع استارتاپها محدود هستند و بهترین کاری که یک استارتاپ میتواند انجام دهد بدست آوردن بیشترین یادگیری در ازای کمترین استفاده از زمان و هزینه است، پس به ناچار میبایست یک قسمت کوچک از بازار را جدا کرده و بدینگونه استراتژی ورود به بازار خود را تعریف کند؛ برای روشنتر شدن موضوع مثالی قابل لمستر میزنم: فرض کنید شما یک قایق کوچک با 4-5 نفر کماندو (یک استارتاپ فسقلی کم جمعیت) هستید و قرار است به یک ساحل با دیوارهای بسیار مستحکم که نفوذ به آن سخت است (بازار مورد نظر شما) و با نظم قابل توجهی به کار خود ادامه می دهد و از منافع خود به خوبی در برابر مهاجمان (رقبای کوچک و بزرگ) دفاع میکند حمله کنید، ظاهرا دو راه پیش رو دارید:
1- در روز روشن و جلوی چشم همه مسلسلها و بمبافکنها ظاهر شوید و به صورت علنی به درب اصلی قلعه که به ظاهر بهترین، مهمترین و استراتژیکترین جای این ساحل حمله کنید.
2- در حوالی نیمه شب که اکثر نیروهای امنیتی در خواب ناز به سر میبرند و غافل از خطرات احتمالی هستند به یکی از آسیبپذیرترین مناطق این قلعه که طی شناساییهای نامحسوس که قبلا مشخص شدهاند، نفوذ کنید.
خب، به نظر شما با توجه به منابع محدود شما و تدابیر رقبا کدام یک از 2 روش بالا منطقیتر است و تلفات کمتری دارد؟ فراموش نکنید که این آخرین تلاش شما برای موفق شدن نیست و نباید همه داشتههای خود را در حملهای که پیش رو دارید مصرف کنید. حدودا از هر 10 حمله فقط یکی منجر به پیروزی میشود (آمار شکست استارتاپ ها 1 به 10 است!) پس کار عاقلانه این است که به جای اینکه بیمهابا به آب و آتش بزنید با داشتن استراتژی و کاملا محتاطانه حمله کنید و بیگدار به آب نزنید تا در صورت شکست باز هم بتوانید سرپا شوید و با تجربه شکست قبلی برای حمله بعدی آماده شوید و آنقدر این چرخه را تکرار کنید تا موفق شوید (چرخه بساز – بسنج- بیاموز).
چگونه بازار خط مقدم ساحلی را انتخاب کنید؟
انتخاب بازار خط مقدم ساحلی بخشی از فرآیند ضروری محدود کردن نقطه تمرکز و توجه به منطقه حساس مورد هدف است.
با استفاده از استراتژی «بازار خط مقدم ساحلی» و تجارب و غنیمتهایی که در این بازار بدست میآورید قادر خواهید بود بر بازارهای مجاور نیز که با طیف متنوعی از تقاضا هستند چیره شوید و بر وسعت بازار خود بیافزایید.
هفت معیاری که برای انتخاب بازار خط مقدم ساحلی سودمند خواهد بود:
- آیا مشتری هدف، بودجه خوبی دارد؟
- آیا مشتری هدف، به راحتی در دسترس نیروی فروشتان قرار دارد؟
- آیا مشتری هدف، دلیل قانعکنندهای برای خرید دارد؟
- آیا هم اکنون میتوانید با یاری شرکایتان محصول کاملی را عرضه کنید؟
- آیا رقابت شدیدی وجود دارد که بتواند مانع شما شود؟
- اگر در این بخش موفق شوید، آیا میتوانید از آن مانند اهرمی برای ورود به بخشهای دیگر استفاده کنید؟
- آیا این بازار با ارزشها، تمایلات و اهداف تیم موسستان سازگار است؟
یک بازار هدف خوب ۵ مشخصه دارد:
- بازار هدف ما میبایست به اندازه کافی مناسب و مختص مخاطبان اصلی محصول و یا خدمات ما باشد. ما به سادگی نمیتوانیم همه را مشتری خود کنیم و نمیتوانیم برای همه نیز یک تجربه بینظیر خلق کنیم. اگر یک یا دو گروه از مشتریان را نتوانیم جذب کنیم و بر روی این تعداد اندک تاثیر بگذاریم، در نهایت هیچکس را نمیتوانیم جذب کنیم.
- بازار هدف میبایست به اندازه کافی بزرگ و طبیعتا سودآور باشد، حتی اگر ما تنها قادر به دستیابی درصد کمی از بازار به عنوان مشتریان خود باشیم.
- بازار هدف باید به محصول ما نیاز داشته باشد، اگر مشتریها به ما نیاز نداشته باشند، بدون شک محکوم به شکست هستیم، فراموش نکنیم که مشتری برای راهحل پول میپردازد، نه محصول ما!
- بازار هدف باید قادر به پرداخت هزینه محصولاتی که ما عرضه میکنیم باشد، البته این قیمت باید برای ما حاشیه سود نیز داشته باشه، اکثر دبیرستانیها عاشق سوار شدن ماشین فراری هستند، ولی شرکت فراری هیچ پولی برای فروش محصولش به آنها خرج نمیکند!
- بازار هدف باید در دسترس ما باشد. شاید اسکیموها برای محصولی مثل بخاری جیبی تا چند برابر قیمت فعلی آن در کشور ما حاضر باشند هزینه کنند، ولی آیا دسترسی به اسکیموها آسان هست؟
در ادامه برای اینکه به صورت عملی تعیین کنید بازار هدف خود را چگونه تعیین کنید از شما دعوت میکنیم مطلب چگونه بازار هدف محصول خود را انتخاب کنیم؟ (روش SPA با مثال واقعی و کاربردی) را مشاهده کنید. 5 مشخصهای که در بالا ذکر شد نیز پاراگراف ابتدایی مطلب مذکور می باشد.
خلاصه:
بازار واحدی را برای دنبال کردن انتخاب کنید؛ سپس به بخشبندی ادامه دهید تا زمانی که به تعریف مناسب و همگنی از فرصت بازار دست یابید که از 5 مولفه بازار، به آنها اشاره شد، برخوردار باشید. فراموش نکنید که با داشتن “تمرکز” بهترین نتایج در انتظار شما و استارتاپتان است.